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リードを育成するリードナーチャリングとは?ビギナー向けに解説


Webマーケティングでは、リードナーチャリングは非常に重要です。特に、BtoBや高額な商品を扱っているBtoCでは欠かせない手法と言えます。本稿では、リードナーチャリングの基礎知識についてまとめています。

リードナーチャリングとは?

はじめにリードナーチャリングとはどういった手法なのか、その基本について解説しましょう。

マーケティングの至上命題の一つは、いかに案件化確度の高いリード(見込み顧客)を得るか、ということです。案件化の可能性が低いリードであれば、営業にトスをしても十分な結果には結びつきません。案件につながる、質の良いリードが大事なのです。

リードナーチャリングとは、リードを育成する手法のこと。育成と聞くと少しわかりづらいのですが、要はリードとコミュニケーションを取って案件につなげていくことです。

リードナーチャリングは新規の顧客を対象にした手法だと思われていることが多いのですが、そうではありません。既存顧客に対してコミュニケーションを取ることで、リピートにつなげていくことも目的としています。

リードナーチャリングに欠かせない3つのポイント

リードナーチャリングについて確認できたところで、実際に取り組む際のポイントについてご紹介しておきましょう。

デマンドジェネレーションを知ろう

リードナーチャリングは、単体で使われる手法ではありません。実はリードナーチャリングは、デマンドジェネレーションと呼ばれる手法の一つのプロセスです。リードナーチャリングを活用するためにも、デマンドジェネレーションについて解説しておきましょう。

デマンドジェネレーションとは、リードを発掘して育成し、選別していくことを指しています。リードの発見は、リードジェネレーションと呼ばれる手法で行います。発見したリードの育成は、前述のようにリードナーチャリングを使います。案件につながる可能性の高いリード(ホットリード)だけを選別することをリードクオリフィケーションと言います。

リードナーチャリングは、デマンドジェネレーションの3つのステップの2番目です。他の2つのステップも、リードナーチャリングと同様に重要です。これらの手法を組み回せて、上手に使っていく必要があるのです。

リードスコアリングを導入する

リードナーチャリングなどのデマンドジェネレーションでは、たくさんのリードを管理することになります。リードとの接点も多いですし、管理しなければいけない情報も多岐に渡ります。ただ単にリードを一覧にしただけでは、どれがホットリードなのかがわからないでしょう。

リードスコアリングは、任意の切り口で点数化(スコアリング)する方法です。リードをたった一つの指標で見られるので、効率的かつ間違いのないリードナーチャリングにつながります。

MAツールを活用しよう

リードナーチャリングに取り組む際は、ツールを使うようにしましょう。上で解説したように、リードナーチャリングではリードスコアリングが必須です。その他にも、リードの管理やフィルタリング、メール配信も必要になってきます。

リードナーチャリングに必要な、こういった機能を備えているのがMA(マーケティングオートメーション)ツールです。リードナーチャリングに必要な機能も、網羅されていることが多いです。

ただし、MAツールはそれなりに料金がかかります。予算などのリソースを考慮しながら、導入を検討するようにしてください。

あとがき

リードナーチャリングの基本について解説しました。Webマーケティングやデジタルマーケティングでは、リードナーチャリングは広く使われている手法です。基礎についてはしっかりと押さえておきましょう。


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荒木 厚(株式会社コクリ 代表)

デザイン会社、WEB運営会社を経て、「株式会社コクリ」を設立。 Wordpressを使ったWebサイトやネットショップの企画・制作、SEO・リスティング広告を使った集客支援をしています。