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セールス文章に重要なお客の4つの心理状態とは?


セールス文章を書くときには、知っておくべきお客の心理状態 があります。
それは「無知」、「無関心」、「考えている」、「苦痛・痛い」 の4つ。
お客がこの4つのどの段階なのか知らずに書いてしまうと、反応がとれない悲しい文章になってしまいます。

理由は単純。
お客の心理状態によって書くべき内容が大きく違ってくるからです。

【その1】無知(認識していない)

この段階にいる人は自分の問題を認識していません。
たとえば、あきらかに不健康な生活をしているのに本人には自覚がない、といったような場合などです。
そのため、一番セールスするのがむずかしくなります。

もし、この段階にいる人にセールスしようと思うなら、まずは以下のように問題を気づかせてあげることから、始めなくてはいけません。

あなたは今とても不健康な生活をしています。
たとえば、あなたが毎日のように食べてるジャンクフード。
ジャンクフードには体に有害な添加物が使用されていて・・・・・・・・

というように、1~10まで書いていかなくてはいけないため、書く内容も必然多くなりますし、売るための労力もかかります。

【その2】無関心(認識しているけど興味がない)

この段階にいる人は問題を認識しているけど、無関心な人です。
自分は不健康な生活をしており、このままだと太ったり、病気になる危険性があることは分っている。
それでも「今が楽しけりゃいいか♪」と思っているような状態です。

こういう人たちにセールスする場合は、問題にたいしての危機意識をより明確に認識させる必要があります。

その問題を放置することで将来、どんな不利益があるのか?、事例やデータなどの客観的証拠を使いながら、より理解させていきます。
言い方は悪いですが、「あなたこのままだと大変なことになってしまいますよ!」と、危機意識をあぶりたてる必要があるんですね。

【その3】考えている(解決策を探している)

この段階にいる人は問題を認識しており、その解決策を探しています。
たとえば、太ってしまい「この醜い腹の肉を落とすにはどうすればいいのか?」というような状態の人ですね。
そのため、問題に対しての詳しい説明は不要になります。

理由はすでに問題は認識しているので、あらためて説明しても、「そんなことはわかってるよ!それよりも解決策を教えてくれ!!」となってしまうからです。
なので、解決策を考えている状態の人には、いきなりセールス文章を書いてしまってかまいません。

その際、セールスする商品やサービスの最大のメリットを最初に提示する必要があります。

ダイエットしたい人にセールスするのであれば、

「醜いお腹の浮き輪を1日30秒・10日間で消しさる即効テク!」

というような、「あなたの問題を今すぐ解決できますよ」と、すぐ分るようなメリットを最初に提示し、興味を惹いて、説得していく必要があります。

【その4】苦痛・痛い(解決策が今すぐ欲しい)

この段階の人はもはや苦痛に感じているレベルです。
苦痛・痛いというくらいですから、生命にかかわるレベルだと思ってください。
命にかかわるレベルでの苦痛ですから、今すぐにでも問題を解決したいと思っています。

そのため、見せるだけでも売れてしまいます。
値段も関係ありません。
たとえば、あなたが医者から病気だと言われ、明日までに手術をしなければ死んでしまうと宣告されたとしましょう。
手術費は5千万円かかると言われました。
とても払えそうにはありません。

ではどうしますか?

たとえ払えなくても手術を受けますよね。
手術しなければ死んでしまうのですから、払えないとは分っていても、目の前に解決策があれば誰でも飛びつきます。
ちょっと極端なたとえ話でしたが、苦痛 の段階にある人はこういう状態の人です。

この段階にある人はいわゆる「今すぐ客」ですので、詳細な説明をするとかえって売れなくなります。
極端な話、「⇒お申し込みはこちら」だけでOK。
とはいえ、さすがに「 苦痛・痛い」を解決できる商品・サービスとなると、限られてくるのが現状ですね。

まとめ

このように「無知」、「無関心」、「考えている」、「苦痛・痛い」という、4つの心理状態のお客が存在します。
そのため、お客の心理状態によって書くべき内容も違ってくるんですね。
無知と無関心の人は購買意欲がありませんので、いきなり売り込んでも上手くいきません。

そのため、まずは問題や危機意識を認識させる文章を書く必要があります。
考えている人は購買意欲が高めなため、いきなりセールス文章から入ってしまってかまいません。
苦痛の状態にある人は、いますぐ欲しい人ですのでセールスは不要。
見せるだけで売れていきます。

大切なのはあなたがターゲットとするお客はどの段階の人なのか?

この部分を明確にし、お客の心理状態にあったセールス文章を書いていく必要があります。


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荒木 厚(株式会社コクリ 代表)

デザイン会社、WEB運営会社を経て、「株式会社コクリ」を設立。 Wordpressを使ったWebサイトやネットショップの企画・制作、SEO・リスティング広告を使った集客支援をしています。